Реорганизация коммерческой службы

Реорганизация торгового отдела — изменение и улучшение системы продаж компании в условиях кризиса. В процессе реорганизации изменяются принципы мотивации продавцов, правила работы с клиентами. Прорабатываются качества и требования, которым должен соответствовать успешный продавец. Формируется стандарт работы торговой команды.

Целями реорганизации являются:

Повышение эффективности работы торгового отдела в условиях кризиса за счет стандартизации и постановки на более высокий уровень системы продаж
Внедрение процедуры эффективного планирования продаж, позволяющей прогнозировать движение товарных и денежных потоков
Изменение мотивации продавцов, адекватное ситуации падающего спроса и нестабильной экономики
Изменение клиентской политики, как составной части общей политики компании, проводимой в условиях кризиса

Результаты реорганизации:

1. Изменение принципов мотивации. Изменение акцентов в деятельности продавцов (лояльность клиентов; дебиторская задолженность; объемы продаж; частота продаж и т. п.). Поддержание изменений в системе продаж с помощью новых принципов мотивации.

2. Организация эффективного планирования продаж. Разложение плана продаж по различным срезам (по времени, по продуктам, по клиентам, по продавцам, фоновые продажи и крупные сделки). Повышение уверенности в выполнимости планов продаж и увеличение вероятности выполнения планов.

3. Изменение клиентской политики. Проведение эффективной сегментации клиентов. Организация работы с клиентами в соответствии с результатами сегментации. Развитие продуктов и услуг организации. Проведение эффективных рекламных кампаний. Стандартизация работы с VIP-клиентами (для всех подразделений).

4. Формирование профиля идеального продавца. Описание знаний и навыков, которыми должен обладать успешный продавец. Перечень инструментов, повышающих личную эффективность продавца.

5. Разработка стандарта торговой команды. Закрепление улучшенной системы продаж в стандарте работы. Описание основных алгоритмов и операций, необходимых для эффективной работы продавцов. Программа адаптации и обучения новых сотрудников. Стандартизация процедур планирования и контроля в торговом отделе.

Проекты реализованы в следующих областях: